Was macht KI mit unserem Geschäftsmodell?

Lange lautete die Frage: Wie nutzen wir Künstliche Intelligenz? Inzwischen stellen viele Geschäftsführungen eine andere: Was macht KI mit unserem Geschäft? Die aktuelle Befragung des Digitalverbands Bitkom zeigt, wie schnell sich der Blick verschiebt.

31 %erwarten, dass KI ihr Geschäftsmodell verändert (Vorjahr: 24 %)

34 %sorgen sich, dass KI die Existenz ihres Unternehmens gefährdet (Vorjahr: 23 %)

2 von 3KI-Anwendern haben ihre Wettbewerbsposition verbessert

Wie diese Veränderung konkret aussieht, bleibt meist abstrakt. Dabei ist sie längst zu sehen. Fünf Anzeichen aus aller Welt zeigen, wohin es geht. Keines davon ist Zukunftsmusik. Nicht jedes betrifft jedes Unternehmen. Aber kaum ein Geschäftsmodell bleibt davon ganz unberührt.

Fünf Anzeichen aus aller Welt

01Bezahlt wird das Ergebnis, nicht die Stunde

Der Softwareanbieter Intercom rechnet seinen KI-Kundendienst Fin nicht pro Nutzerlizenz ab, sondern pro Ergebnis: 0,99 Dollar für jeden Fall, den die KI löst. Wird der Fall an einen Menschen übergeben, kostet es nichts. Das Angebot ist für das Unternehmen so zentral geworden, dass es sich danach umbenannt hat: Aus Intercom wurde Fin. Im Juni 2026 kündigte Salesforce an, Fin für rund 3,6 Milliarden Dollar zu übernehmen.

Auch auf Kundenseite ändert sich etwas. Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG hat ihrer eigenen Prüfungsgesellschaft mit einem Wechsel gedroht und so die Gebühr um 14 Prozent gedrückt. Ihr Argument: Mit KI wird die Arbeit billiger, also muss es auch der Preis werden. In amerikanischen Kanzleien ist Ähnliches zu beobachten: Mandantinnen und Mandanten akzeptieren Effizienzversprechen nur noch, wenn sie sich im Preis niederschlagen.

Für den Mittelstand heißt das: Wer nach Aufwand abrechnet, wird diese Frage bald hören, ob Ingenieurbüro, Lohnfertiger oder Handwerksbetrieb. Wer dagegen einen festen Preis für ein Ergebnis anbietet, behält die Ersparnis durch KI, zumindest bis der Wettbewerb nachzieht.

02Die Maschine wird nach Nutzen bezahlt

Der Landmaschinenhersteller John Deere baut Feldspritzen, deren Kameras mit KI das Unkraut erkennen. Gespritzt wird nur dort, wo es wächst. Das spart im Schnitt fast die Hälfte des Unkrautvernichtungsmittels. 2025 lief das System auf mehr als fünf Millionen Acres, rund zwei Millionen Hektar. Bezahlt wird pro Fläche, und zwar dann, wenn die Technik messbar spart.

Der Hersteller verdient also nicht mehr nur an der Maschine, sondern an dem, was sie leistet. Das ist kein Einzelfall. In einer Befragung der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC unter gut 400 Führungskräften aus der Industrie erwarten die Unternehmen, dass sie bis 2030 rund 44 Prozent ihres Umsatzes außerhalb der klassischen Produktherstellung erzielen, etwa mit vernetzten Angeboten, Services und ergebnisabhängigen Geschäftsmodellen.

Für den Maschinen- und Anlagenbau heißt das: Das eigene Wissen über Maschine und Prozess wird zum Produkt. Verkaufen lassen sich dann auch Fernüberwachung, Optimierung, Verfügbarkeit oder eine garantierte Einsparung.

03Der Kunde fragt zuerst die KI

Wer bei Google sucht, bekommt immer öfter eine Antwort, die eine KI zusammenfasst. Erscheint sie, wird nur noch bei 8 Prozent der Suchen auf ein Ergebnis geklickt, sonst bei 15 Prozent. Die Links in der Zusammenfassung selbst nutzt kaum jemand. Das zeigt eine Auswertung des Pew Research Center aus den USA.

Was das für ein Geschäftsmodell bedeuten kann, zeigt das amerikanische Lernportal Chegg. Viele Studierende fragen heute eine KI statt Chegg, und über Google kommen weniger Besucher. Das Unternehmen nennt selbst „die neuen Realitäten der KI“ als Grund für den Einbruch. Im Oktober 2025 hat es 45 Prozent seiner Belegschaft entlassen.

Der nächste Schritt hat schon begonnen. Seit September 2025 lässt sich in den USA direkt in ChatGPT einkaufen, über einen offenen Standard, den OpenAI mit dem Zahlungsdienst Stripe entwickelt hat. Die KI empfiehlt also nicht nur, sie wickelt auch den Kauf ab.

Für den Mittelstand heißt das: Die Vorauswahl der Lieferanten entsteht immer öfter im Gespräch mit einer KI. Wer dort nicht vorkommt, kommt auf keine Liste. Produktdaten, Referenzen und Fachwissen müssen so aufbereitet sein, dass eine KI sie findet und versteht.

04Wer pro Kopf abrechnet, gerät unter Druck

Anfang 2026 hat der Kapitalmarkt eine Rechnung aufgemacht, die viele Geschäftsmodelle betrifft. Wenn KI-Agenten Büroarbeit übernehmen, brauchen Unternehmen weniger Mitarbeitende. Und wer weniger Mitarbeitende hat, braucht weniger Softwarelizenzen, die pro Kopf abgerechnet werden. Nach der Vorstellung neuer KI-Agenten für die Büroarbeit verloren Aktien aus Software, Finanzdienstleistung und Vermögensverwaltung Anfang Februar an einem einzigen Tag rund 285 Milliarden Dollar an Börsenwert. Ende März lag ein Index börsennotierter Softwareanbieter gut ein Viertel im Minus, zum Teil allerdings im allgemeinen Abschwung.

Dass der Ersatz von Menschen Grenzen hat, zeigt der Zahlungsanbieter Klarna. 2024 hieß es, seine KI erledige die Arbeit von 700 Servicekräften. 2025 stellte Klarna wieder Menschen ein, weil die Qualität gelitten hatte.

Für den Mittelstand heißt das: Unter Druck geraten Angebote, deren Preis an der Zahl der Köpfe hängt, etwa bei Personaldienstleistern, Callcentern, Schulungsanbietern und Systemhäusern. Wer dagegen Software einkauft, gewinnt Verhandlungsmacht. Und manches, was bisher als Standardsoftware gekauft wurde, lässt sich heute günstiger selbst bauen.

05Investoren kaufen klassische Betriebe, um sie mit KI umzubauen

In den USA ist eine neue Art von Käufer unterwegs. Thrive Holdings, an dem auch OpenAI beteiligt ist, kauft Dienstleister, deren Arbeit sich mit KI neu aufsetzen lässt. Dazu gehören inzwischen mehr als 70 Unternehmen, darunter über 50 Steuer- und Buchhaltungskanzleien und rund 20 IT-Dienstleister. Als Nächstes kommen Prüf- und Genehmigungsdienstleister dazu.

In die gekauften Betriebe ziehen KI-Fachleute ein und bauen die Abläufe um. Nach eigenen Angaben ist die Erstellung von Steuererklärungen dadurch um mehr als 30 Prozent schneller geworden. Im August 2026 haben Investoren für dieses Modell über zwei Milliarden Dollar bereitgestellt.

Für den Mittelstand hat das zwei Seiten. Es entstehen Wettbewerber, die klassische Dienstleistungen mit niedrigeren Kosten anbieten wollen. Und es entstehen neue Käufer. Für Inhaberinnen und Inhaber, die eine Nachfolge suchen, wird wichtig, wie gut sich ihr Unternehmen mit KI weiterentwickeln lässt. Das kann den Kaufpreis beeinflussen.

Was die fünf Anzeichen gemeinsam haben

Hinter allen fünf steckt dieselbe Bewegung: KI senkt die Kosten der Arbeit. Damit verschiebt sich, wofür Kunden bezahlen.

Wer Arbeitszeit verkauft, muss neu verhandeln. Wer pro Kopf abrechnet, verliert mit jeder Stelle, die der Kunde einspart. Wer nicht dort auftaucht, wo Kunden heute suchen, wird gar nicht erst gefragt. Gewinnen kann dagegen, wer Ergebnisse verkauft oder Wissen hat, das sonst niemand hat.

Nicht jedes Anzeichen trifft jedes Unternehmen gleich, und manches ist noch früh. Das Einkaufen in ChatGPT gibt es bisher nur in den USA, und die Zahlen von Thrive stammen vom Unternehmen selbst. Die Richtung aber ist klar. Sie führt zu dem, was wir im Leitartikel dieser Reihe den Kern genannt haben: das Wissen, wofür Ihre Kunden bezahlen und das kein Wettbewerber kaufen kann. Dort liegt der größte Hebel, auch für neue Geschäftsmodelle.

Die Veränderung beginnt selten mit einem Paukenschlag. Meist beginnt sie mit einem Kunden, der nach dem Preis fragt. Oder mit einem Anbieter, der etwas anders macht als alle anderen. Besser, man ist dann selbst dieser Anbieter.